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卖场和经销商是平等合作 谈不上“捆绑”

2017-06-18 10:14:29 中国家具销售商联合会 阅读

     【记者】:规模化扩张是近几年在家居圈讨论得非常多的问题。家居卖场相互竞争、圈地、规模化,最后就变成了很多卖场在“捆绑”经销商做一些扩张,进而产生了一些矛盾。在我看来,只要居然之家也在扩张,就必然也面临着这样的矛盾。

     【汪林朋】:“捆绑”这个词语,严格来说,我是不同意的,用的太粗了。因为经销商也好,卖场、厂家也好,是买卖的双方就谈不上捆绑。如果你在我这里没有商业利益,没赚到钱,我凭什么捆你?

     【记者】:这个问题我可以用您先前说的话来回答您。在聊到先行赔付的时候您提到一个逻辑,在卖场的经营过程中,卖场是地主,是最强势的,其次是商家,最后才是消费者。这样,卖场就可以凭借强势地位捆绑经销商啊。

     【汪林朋】:首先,经销商在我这里能赚到钱,我才能捆绑你。“捆绑”这个词,严格来说,就是卖场一个合作条件而已。因为我的卖场销售好,你进来能够赚钱。那反过来讲,如果你在我这里没有赚到钱,我能捆绑你吗?你完全可以选择不让我捆绑,这个事情我可以公开的说,我觉得这是市场经济很正常的现象。

      卖场跟经销商之间的这个交易条件是自愿的,是完全平等的。你达不了这个条件,你可以选择不合作。就像现在你买不起汽车,就老嫌汽车贵;你考大学老想上北大、清华,可你的分数达不到,都是一样的道理。无非就是清华大学是跟分数绑定的,卖场招商的时候也有这样一个条件,这不能叫捆绑。

      当然,居然之家也有绑定,但是我从来没有强迫你。比如我的新店招商,你要去上一个店,那就必须要接受我先行赔付的条款、必须明码实价,这个不叫捆绑。有很多人就是吃不到葡萄说葡萄酸,只想要我北四环的好店,别的地方就不想去,天下哪有这么简单的事?所有的买卖都是有条件的,你达不到条件就不要做。

      有一次家居行业开大会的时候,有一个经销商指着一个卖场高层说:你这是捆绑。我当时就说了:谁捆绑你?那你到公安报案,把他抓起来不就完了,干吗不去报案呢?反过来又要赖人家,还说人家捆绑你、人家不对。他当时就哑口无言了。

     【记者】:您刚刚的说法有三个逻辑。第一,卖场在整个交易过程当中,是有提条件的资格和地位的。既然你想加入我,就得听我的。第二,能够跟居然之家在一起发展、能够跟上我的步伐的企业,你才有资格跟上我;那些步伐跟不上我的,干脆就不要加入我。

     【汪林朋】:对。

    【记者】:那些抱怨着被卖场捆绑的企业,都没有跟着居然之家的资格吗?

    【汪林朋】:都是吃不到葡萄说葡萄酸的。

     【记者】:第三个逻辑,居然之家有自己扩张的方式、节奏,我可以理解。但是一个卖场涉及到的是一个闭环的生产链和交易链,必然有众多厂家在其  ,这些企业的发展速度也一定快慢不一。但您不能因此而否定其中一些企业的发展节奏,不让他们跟着居然走啊。

      【汪林朋】:这个有两点。第一,这个事就像跑马拉松,刚开始出发的时候有很多人,爬到最后有些人体力不行,他就掉队了,最后达到终点的是一小部分。所谓的百年品牌,所谓成功的企业,都是一小部分。

     【记者】:按这个逻辑,居然之家不是会越开越小吗?因为能跟得上您步伐的企业越来越少。

    【汪林朋】:那也不对。第一,因为市场经济的需求在,有人掉队,就有人补上。第二,一定要以市场经济的观念来看这个事情。什么叫市场经济的观念?我刚才也说了,买卖是双方合作的,你能满足人家的条件、跟得上人家的队,你自然就发展了;你跟不上,自然就掉队。其实这也是一个大浪淘沙的过程。

      目前中国家具这个庞大市场上是有几万个厂家的。现在这几万个厂家都想成为品牌,都想坚持到最后,但最后大部分厂家是要掉队的,掉队的过程中,还不断有新的品牌加入。跟不上队的,不能怪别人带头的跑得快。

    【记者】:所以,卖场也在帮助市场筛选实力企业,是吗?

    【汪林朋】:对。

    【记者】:这套逻辑您是很理直气壮地去推崇的?

    【汪林朋】:我一直是理直气壮的,有很多厂家找我,但是你不能嫌我们开店开得太快,跟不上可以退出,没有人强迫你。因为有的人是想跟上我的,有的人是想超越你的。

 

电商将成公共资源 居然在线只是第一步

     【记者】:您刚刚这番话也印证了居然之家整个2014年的发展方向。现在整个市场环境的竞争有了一些变化,比如电子商务这种新型渠道的进入。迄今为止,仍然没有一家卖场或者企业能够做好电商跟传统企业的结合。在这种情况下,居然之家还做传统渠道的扩张,您的想法是什么?

     【汪林朋】:我们家居建材行业,目前面临着两个最大的问题。

      第一,大家都知道从今年开始,我们国家的宏观经济发生了一个重要的变化和转折,高速增长的时代过去了。这样可能蛋糕就会变小了,有的企业可能就要坚持不下去了。

     第二,以移动电商为代表的新的商业模式出现,对传统的商业模式带来极大的分流和挑战。

      对于居然之家,我是这么想的:第一,虽然宏观经济没有那么高速的发展,市场竞争在加剧,但是我一定要站到最后。如果这个市场不行的话,我一定要成为最后倒下的一个。

      第二,对新的商业模式要积极去研究、应用。目前家具行业的电商是一个热门话题,所有的电商平台都对家具虎视眈眈。我们自己也没有忽视,我们有很大的团体,每年有好几千万的投资,都在研究线上线下如何有机地融合。

     【记者】:所以研究的初步成果,是去年年底上线的居然在线吗?

     【汪林朋】:那是初步。如果说居然在线的上线只是第1步的话,我们规划的99步还在后面。我们不想在这上面落后。

     【记者】:可能现在没有一个成熟的模式,但是每一个卖场或者是厂家,都应该参与到这场变革的过程当中去?

    【汪林朋】:是,电商将来会是一个公共资源,就像电,如果现在企业不用电肯定得死,这是毫无疑问的。但是你用上了电,也不见得就能成功。我觉得应该是这么一个关系。


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