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【知识】家居销售签单的五大诀窍!

2018-05-11 09:51:54 中国家具销售商联合会 阅读

俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,导购员在销售的过程中,都会被顾客问到各种各样的问题。

销售语言应对的好与坏,会直接影响顾客的购买与否。导购在面对顾客的疑问的时候,该怎样得体正确的回答呢?

下面是五个模拟的场景,详细解答了在面对顾客的问题的时候该怎么应对。

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情景一

当顾客进店购物看中某款软装饰品,但店内该产品只剩下这件新的了?如何成交?

应对语言技巧一:“姐,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是新的,而且刚好是最后一件,您运气真好,如果晚来一步的话,即使您喜欢,我还真是没办法帮您找另一件新的了!”(稀缺性)

应对语言技巧二:“姐,我正要说您眼光好呢! 这可是我们最畅销的款,因为这恰好是最后一件新的了 ,您又这么喜欢,仓库实在没有了,等会这款可能就没货了哦!”(畅销,眼光独到)

应对语言技巧三:“呵呵,是这样的,由于最近销售旺季,我们每款店里只有一两件,这件产品正好只有这一件了,是全新的,所以您完全可以放心的带回去。来,正好有礼品赠送,我帮您包好吧。”(外加礼品赠送)


情景二

当顾客进店后,发现价格超出购买预期,说你们价格有点高,如何应对?

应对语言技巧一:您真有眼光!这是我们比较高端的系列,在国内基本没有相同风格的产品,摆放在家里很有个性,现在大家都希望自己的家居风格和其他人不一样,是吧!来,这是我们刚上市的形象广告款,限量版哦,您看看我们的设计吧。(认同顾客观点,转移争议话题)

应对语言技巧二:是的,您可真是购物达人啊!您看的这款沙发是今年夏季的最新面料产品,销售非常不错!我们店内只有两款,属于定制产品哦。而且这款产品都是定制面料和手工制作的,面料成本和工艺成本都是比较高的,所以价格会稍微高点,但舒适度和产品的质量都是绝对有保证的,有任何质量问题我们都可以退换的,您坐在上边试试?(说明产品的质地,一分钱一分货,而且有售后保证,解决后顾之忧。)

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情景三

当顾客进店后看了看说道:你们的新款好少呀,没啥好买的!

应对语言技巧一:“是的!我们这儿产品款式虽然不多,不过件件都是我们(老板)精心挑选的,每件都有自己的特色,呵呵,我们(老板)经营这个店铺十多年了,基本上附近小区的业主都使用我们的家具哦!

我来帮您推荐一下,您家里是什么装修风格?(款式事实不多的情况下,突出自己(老板)的“权威”,经营了十多年错不了,款式不多但精,给顾客吃“定心丸”)

应对语言技巧二:“哦,姐,您经常来我们店吧,我们的产品都是原创风格的,产品都是纯实木制作的,可能看起来款式不多,但实际上很多产品的细节都是差异很大的,您看,这就是我们刚刚上市的新系列,我给您看看。(事实是款式多,告知顾客新款上市)

应对语言技巧三:“嗯,我们这儿的款式确实不多,因为我们公司的定位是我们属于“精品特色店”,特色就是少而精,而且我们店虽然款式不多,但是件件都有自己的特色,您看,我觉得这几款产品非常适合您的气质,我给您看看”(阐述店铺的经营定位,突出个性化建议,引导顾客了解)

  

情景四

顾客选择产品后,感觉颜色不太合适。

应对语言技巧一:“您不喜欢这个颜色,那款式您觉得咋样?(如果款式可以,换颜色)

应对语言技巧二:“噢,那您比较喜欢什么样颜色的呢?”(按顾客喜欢转换颜色)

应对语言技巧三:“其实我个人觉得您可以尝试一下某某色,因为这是我们这个系列的主推颜色,您可能不习惯,但是不妨尝试一下,也是对生活的创新?” 在事实成立的情况下,感觉家具店内效果不错的,可以替客户建议。

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情景五

顾客成交,准备买单,顾客问:我买了这样多,能送我个小礼物吗?

应对语言技巧一:“唉呀,您真好眼光,这个餐椅是今年刚出的新款哦,但他属于其他商品系列,公司规定我们没法赠送哦!您留下联系方式,到时公司有促销礼品,我第一时间通知您!”(转换话题,告知属于商品类不可赠送)

应对语言技巧二:“您眼光真好!这是我们这一季销售最好的单品,但这个不属于赠品类,公司有库存统计的,确实是没有办法送给您,不过我们可以送给您喜欢的配饰,这些您都可以挑选,我再跟领导申请下,看是不是可以给您VIP优惠的折扣,您请稍等一下,我打个电话!”(改送的话题变为“销售”的话题)

优秀的导购都会让销售的应对及成交过程更富有个人魅力及技巧性,从而更好激发顾客对品牌的兴趣和忠诚度,刺激其购买欲望,释放其购买力,所以,优秀导购就必须更加讲究语言的艺术。

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